Etapy sprzedaży produktu - prospecting

Co to jest prospecting i jakie ma znaczenie dla podniesienia sprzedaży?

Prospecting w sprzedaży, odnosi się do pierwszego etapu, a dokładnie do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Jest to bardzo ważny etap, zwłaszcza dla początkujących lub krótko prosperujących przedsiębiorstw, które dopiero nawiązały pierwszy kontakt z interesantem, jednak nie przekonały go wystarczająco do skorzystania z usług. Jak w takim razie rozpocząć skuteczny prospecting i pomóc podjąć klientowi decyzję o zwróceniu uwagi na nasze produkty?

Etapy procesu sprzedaży

Technik, które stosuje się w czasie procesu pozyskiwania klientów, jest naprawdę wiele, jednak prospecting wyróżnia przede wszystkim dwie strategie skutecznej sprzedaży. Pierwsza metoda oscyluje wokół jakości prowadzonych działań i pozyskania niewielkiej liczby stałych, ekskluzywnych patentów. Druga ukazuje tendencję odwrotną, czyli skierowanie się w stronę dużej ilości, przy równomiernej utracie na jakości prowadzonych działań.

Odpowiedni styl, trzeba wybrać w zależności od polityki firmy, to znaczy tego, czy sprzedajemy określony produkt lub usługę jednorazowo, lub długofalowo. Co za tym idzie, czy chcemy zainteresować potencjalnego kupca jednorazowo, czy zatrzymać go na dłużej.

Skuteczny prospecting – niezbędne techniki

Co to jest prospecting już wiemy, jednak jak wykorzystać ten rodzaj marketingu w praktyce? Samych odmian logistycznych, zastosowania określonego sposoby pozyskania petentów jest sporo, jednak najczęściej stosowane to:

telefonowanie do osób, które nigdy nie kupiły naszego produktu lub usługi
kontakt telefoniczny z obecnymi i byłymi klientami
wysyłanie e-maili reklamowych cold mailing)
poszukiwanie nowej bazy klientów za pośrednictwem Internetu (również social mediów)
branie udziału w targach i wydarzeniach firmowych

Za jedną ze skuteczniejszych metod, uważa się kontakt telefoniczny, ze względu na bezpośredniość konwersacji i możliwość łatwiejszego wywołania pozytywnych emocji u klienta, a także skupienie jego pełnej uwagi na swojej firmie. Rozsyłanie e-maili, jest duża łatwiejszym zadaniem i nie ma możliwości, że ktoś nie odbierze naszej wiadomości. Jednak w tym wypadku, może ona zagubić się w innych konwersacjach, dlatego bardzo ważne jest napisanie interesującej treści.

Prospecting online

Etapy procesu sprzedaży, nie mogłyby istnieć dziś bez Internetu, w którym kryją się tak naprawdę wszystkie działania online, od udostępniania strony internetowej na portalach tematycznych, po konwersację na grupach facebookowych z osobami mającymi problem w obszarze działania naszej branży. Jednym z ważniejszych portali, w aktualnym marketingu bezpośrednim jest LinkedIn, portal stworzony z myślą o nawiązywaniu kontaktów sprzedażowych i relacji biznesowych.

Prospecting w sprzedaży online, odnosi się również do bezpośredniego kontaktu firmy z klientem, na przykład poprzez aplikację Messenger lub WhatsApp, dzięki którym nawiązujemy nić bezpośredniego kontaktu i służymy pomocą w razie problemów z produktem bądź usługą. Bardzo dobrze pokazują to kursy internetowe, które stawiają przede wszystkim na indywidualne podejście do konsumenta.

Dodatkowo za pośrednictwem platform, możemy udostępniać ciekawe działania naszej firmy (pomoc zwierzętom, obrona lasów) czy po prostu zapraszać na ciekawe wydarzenia tematyczne lub darmowe konwersatoria, doszkalające z określonej dziedziny. W ten sposób interesant zostaje zachęcony do zwrócenia uwagi właśnie na naszą usługę i produkt, a to oznacza skuteczny prospecting.

O czym należy pamiętać w czasie poszukiwania

Prospecting w sprzedaży nie ogranicza się jednak tylko do samych działań mających już na celu powiększenie bazy odbiorców. Etapy procesu sprzedaży to również określenie domniemanej grupy docelowej oraz przystosowanie do niej odpowiedniej formy marketingu. Jeśli nasz produkt skierowany jest do osób przed 20 rokiem życia, warto skupić się na kontakcie internetowym oraz organizacji wydarzeń i szkoleń. E-mail marketing może okazać się idealny za to przy petentach biznesowych, w grupie od 30 do 50 lat.